Fundador do CNA: “O desafio é saber como vender bem”

ago 6, 2013 by     No Comments    Posted under: Gestão Educacional, Notícias

Vender, vender e vender. Esse é o ponto forte do CNA, uma das maiores redes de escolas de idiomas do Brasil e que registrou faturamento de R$ 600 milhões em 2012. Luiz Nogueira da Gama Neto criou a empresa e hoje preside o conselho de administração. Ele revela que o negócio desenvolveu-se justamente por conta dessa característica.
O empresário trabalhou como office-boy, aos 14 anos, e até vendeu tapetes nos Estados Unidos, mas como queria tocar o próprio negócio, começou a vender uma coleção de livros de inglês em Porto Alegre. Luiz Gama chegou a contar com 250 vendedores e nunca pensou em ter uma escola de inglês. Tudo mudou quando um desses vendedores disse aos clientes – por conta própria – que eles teriam direito a aulas se comprassem os livros didáticos.

“Ao descobrir isso, eu tinha duas coisas a fazer: mandá-lo embora ou aproveitar a oportunidade”, diz. “Quando vi, estávamos no 12º andar de um prédio, fazendo a formatura de 1,4 mil alunos.” Em seis meses, a escola já tinha 2,4 mil matrículas e não parou mais de crescer.

Luiz Gama contou essas e outras histórias durante o encontro com pequenos empreendedores, realizado no fim de julho, na sede do Grupo Estado. Confira os principais trechos da conversa, que contou ainda com a participação de executivos da rede de ensino.

Crescimento

A consolidação da empresa não se deu apenas devido ao sistema de vendas, como explica Décio Casarejos Pecin, atual presidente do grupo. “Só ela não garante o nosso sucesso. Tenho que encantar o cliente sempre. Se eu não prestar uma boa aula depois de uma boa venda de matrícula, ele vai lá e tranca.”

Essa estratégia da venda contínua e fidelização, de fazer o cliente comprar o serviço diariamente, é a fórmula que o CNA tem para crescer. Décio Pecin explica que, partindo desse conceito, são dois os caminhos a serem seguidos. “Um deles é incrementar as vendas nas escolas que estão abertas, outro é aumentar o número de unidades.”

Treinamento
Um diferencial que a escola tem para executar essa estratégia é investir no treinamento da equipe. “O segredo para ter um bom resultado está na capacitação do vendedor”, garante Luiz Gama, que no começo da empresa já visualizava uma maneira de diferenciar-se da concorrência. “Todo mundo atendia no balcão, com entrega de folheto, ninguém fazia atendimento personalizado, identifiquei essa falha e então criei a divulgadora”, conta o fundador do CNA.

 

“Eram três moças que divulgavam a escola nas ruas, mostravam a unidade para o cliente e o atendiam numa sala, ninguém tinha isso”, explica. O cuidado com a preparação dessa equipe ainda hoje é palavra-chave na rede. “Fazemos treinamento sempre, em todas as escolas, hoje são mais de mil divulgadores, treinados para realizarem um bom atendimento”, completa.

 


Engajar
Outro segredo da rede é engajar o funcionário que não está ligado diretamente ao setor de vendas. Segundo Décio Pecin, o método utilizado é estabelecer metas e envolver todos os colaboradores, recompensando-os por meio de remuneração por meritocracia. “Tem que jogar aberto com toda equipe e dividir uma parte do ganho adicional que você teve, principalmente para quem não é comissionado com vendas”, diz o presidente. “Ter um sistema de meritocracia é o que a gente orienta para as escolas.”

 

Franquias
O CNA conta atualmente com 16 mil funcionários espalhados em 547 unidades pelo País – essas escolas atendem 500 mil alunos e 70% delas concentram-se na Região Sudeste. Apenas três unidades são próprias, uma em São Paulo e duas em Minas Gerais. Além disso, a rede tem atualmente 113 novas escolas vendidas, mas que ainda não entraram efetivamente em operação. A expansão da empresa de idiomas por meio de franquias foi adotada em 1985, quando o sistema ainda era incipiente no País. “Fui pioneiro nesse modelo”, conta Luiz Gama.

O empreendedor lembra que desde aquela época, e até os dias de hoje, mantém um relacionamento “muito próximo” com os parceiros. “Sou muito amigo do franqueado, transparente. O franqueador tem de ter uma figura muito transparente, muito correta, saber dosar a pílula e administrar todos os conflitos, ter muita participação mesmo”, analisa Nogueira.

Eficiência
O presidente da rede, Décio Pecin, ressalta que esse relacionamento inclui a preocupação que o CNA tem em auxiliar seus franqueados a melhorarem sempre. Por isso, a empresa organiza um prêmio anual de reconhecimento. “O objetivo principal é que eles compartilhem as melhores práticas”, afirma.

Ideia
Durante o encontro, Luiz Gama e Décio Pecin também foram questionados por pequenos empreendedores sobre como desenvolver boas ideias e, principalmente, como colocá-las em prática com eficiência.
De acordo com os líderes da rede de ensino, é mais difícil atualmente concretizar uma ideia proposta. E pior: é preciso fazer isso antes da concorrência para que a inovação alcance o efeito desejado.

Dessa maneira, segundo avaliação de Décio Pecin, o empreendedor precisa, antes de mais nada, analisar de que maneira o consumidor vai entender a ideia proposta. “Uma coisa é você achar que tem uma grande ideia, outra é a percepção do consumidor final de que aquilo é uma grande ideia”, afirma o executivo.

Passado
O CNA surgiu na década de 70, quando a situação econômica do País não era tão favorável, mas, em compensação, a concorrência era menor. Mesmo assim, para o fundador da rede de idiomas, quem começa hoje tem totais condições de vencer como empreendedor. “Não é fácil, o importante é acreditar nas oportunidades que aparecem e ter muita perseverança”, concluiu Luiz Nogueira.

 

Fonte: RODRIGO REZENDE | ESTADÃO
02/08/2013

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