Entrevista: Fabio Bergamo – Diretor…

fev 9, 2011 by     5 Comments    Posted under: Destaque, Entrevistas

O Blog Marketing nas IES fez uma pequena entrevista com Fabio Bergamo, Mestre em Marketing pela Universidade Metodista de Piracicaba e Diretor de Marketing da Faculdade Adventista da Bahia.

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MKTnasIES: Comente um pouco como é estruturada a área de relacionamento com o cliente na Faculdade Adventista da Bahia?
Fabio Bergamo: Vale ressaltar, antes de responder esta pergunta, que a Faculdade Adventista da Bahia é uma das unidades no Brasil da educação superior adventista (ao todo são 7). Esta rede possui presença em mais de 100 países, com milhares de professores e milhões de estudantes. Mas o nosso trabalho de marketing é todo local, haja vista as particularidades de cada região. Hoje, a unidade da Bahia possui um departamento de marketing próprio, no qual gerencio cerca de 10 funcionários. A área de relacionamento é uma das subdivisões do departamento, onde trabalham 3 pessoas.

Diversas ações são realizadas, na qual destaco a Pesquisa de Marketing contínua como a mais importante delas. É através da pesquisa que sondamos as realidades atuais, e elas não podem ser apenas pontuais. Ela nos dá subsídios para todas as outras ações.

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MKTnasIES: Como funciona a captação de alunos na Faculdade Adventista da Bahia e quais as principais ações realizadas nesse processo?
Fabio Bergamo: Sabemos que hoje há um verdadeiro “embate” por alunos, travado pelas instituições universitárias. E muitas delas caem no erro fatal de marketing, o que considero um “câncer”: Guerra de Preços. Isso leva à diminuição de margens e, por conseguinte, da qualidade. Deve-se fazer o “dever de casa estratégico”. Um bom planejamento, uma segmentação e seleção de mercado-alvo bem feita e uma boa construção de marca e posicionamento da mesma é o que aprendemos em todos os livros e MBAs, mas na prática pouco é feito.

A captação na Faculdade Adventista é realizada em três níveis: Graduação, Pós-Graduação e Cursos Livres. Praticamente ocorre uma ou duas vezes por ano, dependendo do nível. Mas o trabalho é contínuo. Destaco algumas ações, como o relacionamento estreito com grande parte dos stakeholders e prospects, presença maciça na mídia local (como parceiro e gerador de conteúdo e não somente como anunciante), o trabalho na comunidade, redes sociais sempre atualizadas e ativas e relações públicas intensa. Além, claro, de ações em mídias de massa e especializadas. Mas uma não vive sem a outra. De nada adianta, por exemplo, colocar um outdoor, se você não tem nenhuma presença relacional na cabeça do seu prospect. Vai ser dinheiro e energia jogados fora. Levamos a sério esta prerrogativa.

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MKTnasIES: Manter o relacionamento estreito com os alunos e ex-alunos com o poder das mídias sociais é algo bem trabalhoso e operacional. Como fazer a gestão desses canais?
Fabio Bergamo: Como disse, redes sociais são parte importante do nosso planejamento de marketing. Não há como se mover na comunicação sem estar presente, e ativamente, nas redes sociais. Mas essa presença não se limita apenas ao departamento de marketing. Toda a instituição deve ser parceira neste processo. Alguns exemplos do nosso caso: temos os perfis oficiais da instituição nas principais redes sociais. Mas também temos perfis de cursos isolados, perfis de departamentos, perfis de professores e colaboradores (fizemos um trabalho de base para que boa parte deles tenha perfis e blogs próprios), um site exclusivo para ex-alunos, perfis “não-oficiais” quer criam buzz e gossips no campus. Todos incentivados oficialmente.

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MKTnasIES: Como lidar com o poder dos clientes que hoje têm voz nas mídias sociais?
Fabio Bergamo: Vejo os clientes nas redes sociais como uma dádiva do céu (risos). Sou um entusiasta desse meio de comunicação, pois ele dá a oportunidade de conversamos tét-à-tét com nossos consumidores, em todos os níveis. É fantástico! Temos que encorajá-los a se expressar. Temos um trabalho árduo aqui de busca do que está sendo falado sobre nós nas redes sociais. É interessante a reação positiva das pessoas, quando recebem um contato oficial nosso, após ele ter mencionado alguma coisa sobre a instituição no twitter, por exemplo. Não há espaço mais para quem tem medo daquilo que o cliente diz, ou para quem não quer mudar a partir disso! É fato.

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MKTnasIES: Atualmente com o “relacionamento moderno” com os clientes, o que mudou na busca pela fidelização?
Fabio Bergamo: Relacionamento é tudo, inclusive em um tipo de negócio tão singular como o educacional superior. O Brasil ainda está engatinhando neste processo. O modelo educacional anglo-saxônico (que contempla os EUA, Inglaterra, Alemanha, Austrália, entre outros) permite que o relacionamento esteja intrínseco nas ações institucionais. É o que chamamos de Experiência da Vida no Campus, ou Campus Experience. Esta é a peça fundamental para um marketing de relacionamento positivo com os seus alunos.

O que seria uma experiência positiva? O início de tudo é criando uma atmosfera universitária no campus. Onde o aluno se sinta entrando em um lugar especial. E isso é difícil para IES que são apenas prédios no meio de cidades. A partir daí, a instituição deve buscar a Integração do Estudante. O primeiro semestre é a chave para esta integração. O trabalho pesado é feito aí, para que não haja deserção (evasão) deste aluno.

O trabalho de integração do estudante é feito em dois âmbitos. O primeiro é o acadêmico, onde a escola deve buscar qualidade, mostrar investimentos estruturais, criar concursos e premiações de desempenho, além de criar um forte auxílio para alunos de baixo desempenho. Não parece, mas é papel do marketing capitanear estes esforços. Além disso, os professores e colaboradores são importantes “profissionais de marketing” e devem saber da sua importância no contexto.

O outro âmbito de integração é o social. A instituição deve fomentar a criação de grupos sociais, envolvidos ou não com a área acadêmica. Atividades extracurriculares, como escolas de idiomas, de música, cursos livres, esportes, entre outros, são alguns motivadores de grupos sociais. Outros ainda são grupos de estudantes, como clubes acadêmicos, diretórios de estudantes e outros clubes sociais devem ser apoiados.

Como vemos, é um modelo diferenciado, que exige esforço e vontade da liderança na sua implantação e manutenção. Temos tido sucesso nesse ponto e hoje é um modelo que não conseguimos viver sem. Mas reitero. Exige esforço da liderança da IES para que isso se adeque à realidade institucional, e não seja apenas um texto escrito em uma declaração de planejamento.

5 Comments + Add Comment

  • Fabio parabéns pela entrevista. Sem sombra de dúvidas uma entrevista com um conteúdo muito rico, claro não poderia deixar de parabenizar a equipe do blog excelentes perguntas.

    Vão ter mais entrevistas?

    []s
    Carlos Tavares

  • Olá Carlos Tavares, obrigado por acompanhar o MKTnasIES. Em breve teremos mais entrevistas e novidades no blog.

    Abraços,
    Equipe MKTnasIES

  • Sou estudante de Administração desta Instituição de Ensino, e fico muito feliz pelo conteúdo desta entrevista, pois aprendi muito com o Prof. Fábio, o qual impulsionou-me a gostar mais e aprimorar os meus conhecimentos sobre o Marketing e vê a Faculdade Adventista com novas perspectivas.

    Parabéns ao professor, e ao pessoal do MARKETING NAS IES.

    Espero cada vez mais que entrevistas desta amplitude e magnitude venham a enrriquecer os conhecimentos para futuros profissionais das Instituições de Ensino Superior.

    Cordialmente,

    Willians Neves
    Estudante de Administração 7º período

  • Olá Willians muito bom o seu comentário é muito gratificante não só para nós do Marketing nas IES como acredito que também para o Fábio. Com seu comentário temos ainda mais certeza que escolhemos um excelente profissional para entrevistarmos e compartilhar seus conhecimentos.

    Grande abraço
    Felipe Foitinho

  • EXcelente entrevista. Uma verdadeira aula de marketing. Parabéns Fábio Bergamo e parabéns Blog Marketing nas IES.

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